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销售员怎样恰到好处地预约客户

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  在拜访客户前,销售人员最好事先预约客户。这样,客户非但不会感到突然,还会对你的到来做好心理准备。当然,这也是出于销售人员的礼貌。下面就是小编给大家带来的销售员如何恰到好处地预约客户,欢迎大家阅读!

  一、电话预约前做好充分准备

  1.准备好客户名单

  客户名单上要标明目标客户的全名、地址和电话号码。如果只知道“王主任”、“李经理”等,可问电话接线人谁是你要找的人,然后让他把电话转给本人。

  2.选择好电话预约的时间

  电话预约客户时要考虑什么时间最合适。一般来说,最好尽量避开对方休息、用餐的时间,而且最好别在节假日打扰对方。商人、商店管理人员、部门经理一般在上午10点半以后比较方便;杂货商、工程师、化学家一般在下午1点到3点比较方便;银行家、股票经纪人在上午10点以前、下午5点以后比较方便;工薪职员一般晚上在家时比较方便……

  3.准备好交谈的内容

  最好把电话预约交谈的内容放在手边,有利于表述。也可以利用一个录音机进行反复练习,并注意表达方式。

  二、掌握电话销售技巧预约的语言技巧

  电话预约客户时,销售人员应掌握以下语言技巧:

  1.电话没有视觉交流,因此,销售人员应提高口头表达技巧,培养倾听习惯。

  2.打电话时,嘴唇要稍微离开话筒,要张大你的嘴巴,以便更清楚地发音,避免含混不清。要使用简单语言,避免技术用语。

  3.电话预约要注意语气、语调和语速,尽量微笑着说话,对方会注意到你说话语调的变化。语速不要太快,也不要太慢,对方能听清楚就行。 4.讲话时要保持热情,让对方感觉是和人而不是和机器讲话。

  5.讲话时,要适当地加入“是的”、“我明白”、“好的”等,表明你在倾听对方讲话。

  三、电话预约的沟通策略

  电话销售技巧预约客户时,销售人员应掌握以下沟通策略:

  1.介绍你自己和你的公司

  电话预约时,在与对方沟通过程中,要注意用热情、清晰、响亮的语气对公司名称加以强调。接着,加快谈话的速度,因为这时客户拒绝约见的可能性最大。

  2.切入谈话主题要及时

  你可让权威人士推荐,或用商业知名人士的观点导入主题,或用其他媒体或行业的问题切入主题。如,“前天我和××公司的×经理在一起,他说您可能对我们的新款打印机有兴趣。”这样,既可以尽快切入主题,又可以使对方感到可信。

  3.激发客户听电话的兴趣

  激发客户听电话的兴趣,客户才能有耐心听你说下去,否则,你可能话音未落,对方已经挂断电话,那样预约客户的目的就难以达到。比如,“我们公司最近推出一种新设备,可以降低您目前生产中30%的成本费用。”“若把您的汽车保险削减一半,您会感兴趣吗?”

  4.避免电话预约的误区

  电话预约的目的是通过简短的信息交流激发客户的兴趣,确保预约的成功。当客户想了解更多时,你可以告诉他:“要想更全面地了解清楚,需要更多的时间,我想和您谈谈。”电话预约时要避免用含糊的词语争取预约,如:“如果你明天有时间,或许我们可以见个面。”“我明天或许有空。”“如果可能的话,我明天下午过去。”等。

  总之,电话预约客户是一门艺术,既需要你动脑筋,又需要你动口,需要你在日常工作中认真准备,多积累一些经验,以确保万无一失,增大预约成功率。

  建议

  电话销售技巧预约的主要目的是激发客户的兴趣,达到约见客户的目的,而不是强迫对方在不熟悉产品的情况下接受你的销售。因此,当你电话预约客户时,切记一定不要抱着推销产品的心理,你的目标应该是去安排一个约会,并不是要在当时销售产品或服务,除非你当场就能拿到订单,否则,你根本不需要在电话中介绍所有关于产品和销售的细枝末节。如果你无法抑制在电话中向客户推销产品的企图心,那么,这次电话预约无疑会使你的销售无疾而终。

  【销售技巧】

  作为一名销售人员,我们需要掌握的技巧有很多,需要克服的障碍也是很多。下面就是小编给大家带来的电话销售如何应对前台接待员技巧,欢迎大家阅读!

  1.克服心理障碍

  不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人,会觉得心理很惶恐:是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍;是否从小就被教导:"跟陌生人通电话要客气。"否觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。

  2.注意语气

  像是打给好朋友一样,"早安,请问张先生在吗?"不要说:"我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人",如果接电话的人说出他自己的名字,就说:"嗨,李小姐,请问张先生在吗?

  3.将接待人员变成朋友

  你以平常的开场白说:"早安!我是XX,我想跟张先生谈谈,请问您尊姓大名?"接电话的人说:"我是他的秘书,李小姐。"你说:"假如你是我,而你必须跟张先生谈谈,你要怎么办呢?

  4.避免直接回答对方盘问

  接电话的人通常会盘问你三个问题:你是谁?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题,他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答:我很想告诉你,但是这件事情很重要,我必须直接跟他说。我也不确定,你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢!喂喂,你那边在下雨吗?

  5.迂回前进

  让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就象推销员,要使出些怪招让对方失去戒心。例如:对方:"这是某某公司,您好!"你:"嗨!张先生在吗?"对方:"请问你是哪家公司?"你:"我也不知道,所以我才打电话找她。"对方:"你要推销什么?"你很迷惑地说:"我实在搞不懂。"对方提高声音再问一次:"你要推销什么吗?"你还是很迷惑地说:"有没有可能是李勇要卖东西给我?"

  6.摆高姿态强渡难关

  "你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗?""你帮我转电话之前,还想知道关于我个人什么事?""你为什么不让我跟你的老板说话?""你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会,你愿意冒这个风险吗?""既然你不愿意接电话,能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问,我就可以告诉他,我曾经跟谁谈过了。"

  7.别把你的名字跟电话号码留给接电话的人

  如果买方不在或是没空,再找机会试试;如果你是我,你会再打电话来吗?""我想我再打电话过来,什么时间比较恰当?"

  8.语音信箱

  如果是语音信箱,通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音,想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话,务必令人印象深刻。你可以这么说:"有三个理由你一定要打电话给我。""将这通留言消去,并不能消去你的问题。""将这通留言消去,你可能付出很高的代价,你愿意冒这个风险吗?"你还可以,先留下你的名字和电话号码,然后在重要事项讲一半时切断电话,好象是电话线突然中断一样。


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