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珠宝销售的实用技巧和话术

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俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三俏,由此可见销售语言的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的销售人员一定要有一个出色的口才。下面小编给大家分享珠宝销售的实用技巧和话术内容,希望能够帮助大家!

珠宝销售人员的注意事项

1、批评性话语

这是许多销售人员的通病,尤其是新人,讲话时不经过大脑,脱口而出,伤了别人,自己还不觉得。常见的例子是,见了顾客第一句话便说“黄金多老土啊,现在很少有人戴黄金了”,虽然不是有意对顾客的个人喜好进行批评指责,只是想有一个开场白,让消费者注意自己所销售的商品,但在客户听起来,感觉就不太舒服了。

2、过度赞美

人人都喜欢听好话,得到对方的赞美。珠宝销售人员在与顾客交谈时,赞美性话语应多说,比如赞美顾客特别适合佩戴某款首饰,但也要注意适量,说的太多让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

3、主观性议题

在商言商,珠宝销售人员应该明白自己的工作就是销售商品,在向顾客推销商品时不宜谈太多与之无关的内容。这里不否定谈论一些彼此感兴趣的话题以拉近双方之间的关系,但是谈太多与销售没有什么关系的话,脱离主题,就不是很好了,比如过多谈论服装,化妆品,美容等等。

4、专业性术语

做好销售的前提是与顾客面对面地直接沟通,将顾客为什么要购买的理由充分地告诉她。比如对顾客说,某一款戒指不但价格合适、工艺考究、款式时尚,而且与她的气质珠联璧合。这样,才会使顾客从心里爱上这件首饰,并且决定购买。然而,有些珠宝销售人员,似乎更愿意让顾客觉得自己是珠宝鉴定师,告诉顾客一大堆的专业术语,如包裹体、立方晶体、摩氏硬度等等。说的顾客云里雾里,不知所云。我们仔细分析一下,就会发觉,只有销售人员把这些术语用简单的话语来表达,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的,商品销售也才会没有阻碍。

5、夸大不实之词

珠宝销售人员不能因为要达到一时的销售业绩而夸大商品质量、售后服务和品牌等,否则势必会埋下一颗“定时炸弹”,因为客户在日后的使用商品中,终究会清楚你所说的话是真是假。一旦纠纷产生,后果将不堪设想。作为销售人员应站在客观的角度,清楚地向客户分析产品的优与劣,帮助客户“货比三家”,才能让客户心服口服地接受你的商品。

在一些中小城市,消费者对珠宝首饰的了解很少,我就发现一些珠宝销售人员把18K金说成白金,使顾客误认为其他商家卖180到200多元的白金,在这里只要100多元就能买得到,当顾客买走后佩戴一段事件变黄了,纠纷也就产生了。我想最终受损失的不仅是销售人员自己,更是厂家、商场及整个珠宝业。

6、贬低对手的语言

一些珠宝销售人员在向顾客推销商品时常用带有攻击性色彩的话语,贬低竞争对手,甚至把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人们心目中不理想。比如,说自己的意大利品牌是正宗的,别家的是假的;自己的价格是实在的,其他家的价格都是虚标的;买自己的产品工艺好,买别家的产品就不好等等。这些销售人员在说出这些攻击性的语言时,缺乏理性思考,却不知这些词句都会造成准客户的反感,因为不见得每一个人都与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反。这种不讲商业道德的行为将越来越没有生存空间。

7、隐私问题

与顾客打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题。有些销售人员喜欢问顾客住在哪里,做什么工作,多大年龄,收入多少等问题,弄得对方很尴尬。试想,了解这些问题能对销售产生多少实质性的进展呢?

珠宝销售的情景应对话术

1、情景: 你们的款式太少了,没什么好看的

【常见策略】

顾客之所以说产品款式少,没有好看的,可能是因为长时间逛街或者产品看得过多,导致对产品产生审美疲劳。

面对顾客提出款式太少的异议,销售人员首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾,既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。

【话术范例】

导购:“小姐,很感谢您对我们提出的意见。您说的没错,我们产品的款式确实不多,因为我们一直坚持贵精而不贵多的生产理念,每款设计都有它的特别之处。请问您是想要个性一些的还是性价比高一些的衣服呢,我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上)

导购: “您说的款式少这个问题确实存在,之前也有顾客向我提过,不过最后他们都很满意的选购到了合适的首饰。”(微笑注视着顾客,稍停顿再说)

导购:“说真的,珠宝相对的款式设计上雷同较多,但是质量好的其实相应的款式是少一点的,因为要花费成本较高,所以款式不能像某宝一样多种多样,没有保障。我为您推荐几款性价比高而且绝对让您满意的产品吧。

【方法技巧】

化解顾客提出“款式少、不喜欢”异议的技巧:

1.认同顾客的意见,给足顾客面子。

2.感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。(比如喜欢的风格,价位,性价比等特性再推荐产品。)

3.运用经验给顾客介绍具体的款式。(顾客说“不喜欢”,可以根据你的眼光和搭配经验介绍珠宝的具体特点,例如:这件款式可以显瘦、显白等。)

4.巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。

2、情景: 你们能不能不要跟着我

一般情况下,保守型的顾客在进入不熟悉的店面时,都会有不适应的感受,不喜欢有人跟着,这类顾客的主要心理反应是:

1.顾客性格保守,不喜欢在自己不需要帮助的时候,有人随时跟着,有一种被跟踪的感觉,心里会不舒服;

2.顾客对店面或产品不信任或不了解,心里还没有准备好确定购买时,有人跟着会让他产生巨大心理压力,加快他的离开;

3.顾客本身当时心情不好,不愿意与陌生人沟通,希望自己有一个独立的环境去放松心情;

4.顾客对该品牌的购买意愿并不强烈,只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品;

5.顾客有自己的计划,非常清楚自己想要哪种产品,在没有找到他想要的产品之前,不愿意别人来打扰他寻找产品。

错误应对

1好的,那您自己先看看吧!

这种回答很容易让顾客流失,让顾客在不知不觉中离开卖场

2还是我给您介绍一下吧!

虽然导购的精神可嘉,但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉

3没关系,反正我现在也没有顾客!

让顾客感觉导购没事做非要跟着,让顾客产生反感

4一句话也不说,直接回到位子上做原来的事情

导购试图“以其人之道还治其人之身”,但往往适得其反,顾客会因此而离开

引导策略

顾客进入卖场的初期,往往希望对产品和陈列先进行一番自由的浏览,如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客,会让顾客浑身不自在,觉得被人跟踪和监视着,无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

处理这种尴尬最好的办法,就是导购先回避一下,和顾客保持2.5~3米左右的距离,并站在一个较好的观察角度,假装做自己的事情,既让顾客感觉舒服,又能随时留意到他们的举动,一旦顾客发出了需要沟通的信号,导购就要及时上前为他们介绍产品。

话术举例

举例一

导购:“好的,您可以随便看看,我就在您附近,有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子,然后突然回头)“对了,您可以看看那边的几款,那是我们品牌的主打产品,卖得都挺不错的。”(有重点地突出产品,容易引起顾客的注意,但注意不要做得过于刻意)

举例二

导购:“好的,美女,您请随意挑选,有需要叫我一声就行。”(等一两分钟后,可以以送水、理货或是其他借口走近顾客,并以轻松的口吻)“怎么样,您看中了什么,我帮您介绍一下吧?”

顾客(一):“你们的那款产品看起来不错。”(或是顾客做出动作,如抚摸产品)

导购:“美女,这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品,我给您简单介绍一下吧?”

顾客(二):“没有什么喜欢的。”(大多数顾客的回答都是这样的,这时导购可以顺水推舟)

导购:“是的,我们的产品款式挺多的,这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。不如我给您有重点地介绍一下吧,这样也可以帮您节省时间,找出最适合您要求的。不知您比较关心哪方面的产品呢?”(这样接近顾客比较自然,不容易引起顾客的逆反心理)

总 结

在顾客离开之前,导购需要抓住最后的机会,争取对方能够告知其犹豫或不满的原因,并请顾客多提宝贵意见,以便在以后的工作中不断改进。

当顾客真正离店时,导购要做好欢送工作,欢迎顾客再次光临。如果顾客什么都没说就走了,导购首先要检讨自己介绍的方式方法是否正确。

珠宝销售的实用技巧和话术

1.让客户第一时间知道你的品牌

第一句话这么说:“你好,欢迎光临__X珠宝!”把你的店铺说出来,让客户知道你的店铺,记住你的店铺。还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,介绍产品产地品质,用专业的知识“收买”客户的心理,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!相信客户不会反感,能买到东西的同时又可以学到知识,何来反感。如果不能成交也没关系,起码你在客户心里已经留下一个好的印象,你的热情客户已经记住了。说不定下次就找你。

2.引导客户做选择

客户知晓你家铺面之后,如果他并没有明确的选择,作为销售员,你不妨做个引导。比如:“这几款是最近的新品,很漂亮,可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向,如果你家珠宝的新款正好款式新颖,让人眼前一亮,更能吸引顾客。

3.工厂直销,告诉客户你们家的实力

A.厂家直销,一手货源,多种选择,统货、批发、来样定做都可以,合作方式灵活,价格有优势之类更能让客户心动。

B.当客户觉得东西太贵,不要直接回答

不要与客户纠结价格,因为钱在顾客手里,而我们的优势就是是产品,我们比顾客了解产品。因此要先多花心思,让客户非常喜欢这款产品。你可以说:您试戴下这款项链,如果不好看,再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴,并适当地夸赞,她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品,销售员的额胜算就更大了。

4.客户说:老顾客了,便宜点吧!

不管是什么顾客,问有没有优惠,我们一定要了解顾客的情况,再下决定,知己知彼百战百胜。


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